Yrityskollega oli aiemmin FlowHouseen yhteydessä ja esitteli kiinnostavaa konseptia, jota hän oli tiiminsä kanssa ideoinut. Kyseessä oli tiivistäen osallistavan varainhankinnan suunnitteluun ja toteuttamiseen liittyvä toimintamalli, jonka avulla koululuokat, lapset ja nuoret voivat yhteisen tekemisen ja oppimisen kautta toteuttaa pienimuotoisia ”hyvän mielen haasteita”. Perinteisestä konkreettisen tuotteen myyntiin liittyvästä varainhankinnasta poiketen kyseessä oli malli, jonka kautta varainhankinta mahdollistuu tuottamalla kohteelle vastineeksi elämyksellisiä palveluja, aktiviteetteja ja iloisia kohtaamisia yhteisen toiminnan toteuttamisen kautta. Palvelua oltiin tässä vaiheessa testaamassa ja meitä pyydettiin yrityksenä mukaan ”hyvän mielen haasteeseen” ja tarjoamaan paikalliselle koululuokalle oman haasteemme. Tarjoamassamme haasteessa halusimme koululuokan ideoivan elämyksellisen palvelun. Halusimme luokan ratkaisevan, miten arjessa lähellä olevat paikalliset ympäristöt ja kohteet voidaan tuoda paremmin esiin ja konkretisoida koettaviksi elämyksiksi. Haasteeseen tarttunut paikallisen Steinerkoulun kuudes luokka ideoikin päiväretken oheisohjelmineen kaupungissa sijaitsevalle esteettömälle luontopolulle. Lisäksi koululuokka oli kutsunut retken järjestelyihin sekä varsinaiselle retkelle mukaan myös kaksi vary-luokkaa (valmista ryhmä/vuoden mittainen kotoutumisohjelma Suomeen muuttaneille lapsille ja nuorille), joten retken suunnittelu ja toteutus oli monikulttuurinen tapahtuma. Luontoretki oli varsin onnistunut kokonaisuus sisältäen Suomen luonnon syksyisiä ihmeitä luontopolun varrella, yhteistä oheisohjelmaa sekä tietenkin retkieväiden nautiskelua laavulla järven rannalla.
Uusi elämyspalvelu oli siis syntynyt ja testattu. Tästäkin sisällöstä olisi varmasti kiinnostunut moni paikallinen asukas sekä kaupungissa vieraileva matkailija, mutta mistä ja miten potentiaalinen asiakas voisi vastaavan palvelun löytää, varata tai jopa ostaa online?
Majoitusten myynti tuttua, elämyksissä vielä työstettävää
Suomen matkailukohteet ovat täynnä toinen toistaan kiinnostavampia käyntikohteita, elämyksiä ja aktiviteetteja. Palvelut ovat usein suhteellisen hyvin löydettävissä matkakohteiden alueiden omien palvelusivustojen, yritysten omien kanavien sekä erilaisten yhteisten markkinointisivustojen, suosittelukanavien ja sosiaalisen median kautta. Harmillisesti näiden kiinnostavien elämysten ja aktiviteettien digitaalinen ostaminen on kuitenkin edelleen haastavaa, ellei välillä jopa mahdotonta.
FlowHouse on toteuttanut lukuisia matkakohteen digitaaliseen saavutettavuuteen ja ostettavuuteen liittyviä kartoituksia. Olemme siis selvittäneet ja kartoittaneet sitä miten eri matkakohteissa olevat matkailutuotteet ja -palvelut ovat ostettavissa verkossa erilaisissa myynti- ja jakelukanavissa. Ydintulos kartoituksissa on, että elämysten ja aktiviteettien saatavuus ja ostettavuus on heikkoa, eli näitä alueita profiloivia kiinnostavia sisältöjä ja palveluja ei ole mahdollista ostaa digitaalisesti. Majoitustuotteiden osalta tuotetarjontaa on ostettavissa kattavasti eri kanavissa. Jakelukanavia hyödynnetään myös aktiivisesti majoitustuotteiden markkinointikanavina yritysten tarjotessa kapasiteetistaan usein vain tietyn osan eri kanaviin. Lisäksi erilaiset vuokratuotteet ovat jakelukanavissa hyvin edustettuina, sillä niiden tarjoaminen ja muotoilu digitaaliseen jakeluun ja myyntiin on suhteellisen helppoa toteuttaa, osin samalla tavalla kuin majoitustuotekin. Miksi sitten matkakohteiden kiinnostavat sisällöt ja asiakaskysyntää vahvistavat elämykset eivät ole vielä laajamittaisesti ostettavissa erilaisissa myynti- ja jakelukanavissa niin paikallisille asukkaille kuin kotimaisille ja kansainvälisille matkailijoille?
Syitä tähän on tietenkin useita. Ensinnäkin tietyt elämykset ovat luonteeltaan sesonkiluonteisia ja niiden tuottaminen on mahdollista vain tiettynä vuodenaikana, joka rajaa tarjontaa, mikäli yrityksen strategia nojaa vahvasti vain yhteen sesonkiin. Elämystuotteiden katteet voivat myös olla tietyissä tuotteissa marginaaliset, joten liiketoiminnan näkökulmasta niiden digitaalisen myynnin kehittämiseen ei välttämättä haluta panostaa (vaikka katetta voisi juuri sen kautta itse asiassa parantaa). Lisäksi elämyksen saatavuustiedon määrittely voi olla haastavaa vaikkapa vuodeksi eteenpäin.
Elämysten ja aktiviteettien tuotteistaminen digitaalisesti ostettavaan muotoon on myös hieman vaativampi prosessi verrattuna majoitustuotteen muotoiluun. Asiakkaan valmistautuminen elämykseen, sen varsinainen kokeminen, mahdolliset sääolosuhteet ja elämyksen toimintaympäristö, elämyksessä käytettävät laitteistot ja välineet sekä erilaiset turvallisuuskysymykset ovat kaikki asioita, jotka tulisi tuotekuvaukseen tuoda esiin kiinnostavalla ja houkuttelevalla tavalla. Tuotekuvauksen tulisi olla kiinnostusta herättävä mutta myös niin yksiselitteinen, ettei asiakkaalle jää mitään epäselvyyttä siitä, miten valmistautua elämykseen ja mitä käytännössä elämyksen kautta on mahdollista kokea. Huippuhetkien korostaminen ja erityisesti koettavat asiat ovat merkityksellisiä. Sisällöllisen kuvauksen rinnalla kulkevat myös tekniset listaukset ja asiat, joiden kautta tuotekuvauksessa vielä pyritään kuvaamaan ja auttamaan asiakasta siinä, miten hänen on hyvä valmistautua elämyksen kokemiseen tai mihin asiakkaan on konkreettisesti saavuttava ja mihin aikaan.
Huomioitavia asioita siis useita, mutta elämysten digitaalisen myynnin kasvattamisessa on monia etuja. Matkakohde ja yritykset voivat vahvistaa kohteen kokonaiskiinnostavuutta merkittävästi ostettavissa olevien sisältöjen tarjonnan kasvun myötä. Elämykset ja aktiviteetit, erilaiset kokemukset matkakohteessa ovat merkittäviä matkustuspäätöstä tukevia tekijöitä, erityisesti kansainvälisiä matkailijoita tavoiteltaessa. Elämysten myynti esimerkiksi majoitusvarauksen yhteydessä luo yritykseen lisäkassavirtaa ja samalla asiakkaalle muodostuu kokonaiskuva myös muista kiinnostavista sisällöistä, joita hän voi mahdollisuuksien mukaan vielä varata lisää ollessaan kohteessa. Pienikin matkailuyritys voi toimia globaalisti tarjonnan ollessa paikallista. Digitaalisen myynnin yhtenä tavoitteena onkin pyrkimys myynnin prosessien automatisoitumiseen. Lisäksi on tärkeää muistaa asiakaspalvelun näkökulma kuluttajien ostotottumusten muuttuessa yhä voimakkaammin alustoille ja erilaisiin verkkokaupparatkaisuihin.
Elämysten tuotteistamisessa digitaalisesti ostettavaan muotoon on hyvä aloittaa jostain konkreettisesta ja ”helposti” digitaaliseen muotoon puettavasta palvelusta. Tällainen voi olla vaikka pääsylipputuote, opastettu kierros tai kohdevierailu. Tuote kannattaa muotoilla kerralla laadukkaasti digitaalisesti ostettavaan muotoon huomioiden tuotteistamiseen liittyvät vaatimukset – kannattaa tutustua ainakin DataHubin tuotetyyppien huomioihin sekä aiemmin blogissamme koostamaamme listaukseen online-tuotteen avaintekijöistä. Tällöin tuote on jaettavissa digitaalisesti käytännössä mihin tahansa myynti- ja jakelukanavaan kunkin alustan omat täydentävät erityispiirteet huomioiden. Lisäksi kaikkea saatavuutta ei ole tarpeen laittaa ostettaviksi, vaan varsinkin alkuvaiheessa on hyvä testata mitkä sisällöt asiakkaita kiinnostavat ja jalostaa digitaalisen myynnin mallia saatavan datan pohjalta. Soveltuvia myyntialustoja elämysten ja aktiviteettien myyntiin ja jakeluun ovat vaikkapa Johku, Bókun, Moder tai FareHarbor.
Lopuksi
Tripadvisorin vuoden 2023 kiinnostavin elämystuote löytyy muuten Islannista. Tripadvisor ylläpitää ns. Best of the Best elämys- ja käyntikohdelistaa, jotka ovat olleet matkailijoiden osalta erityisen kiinnostavia ja joihin kohdistuneet arvostelujen määrät sekä laatuarviot elämyksestä ovat olleet huipputasoa. Alle 1 % Tripadvisorin 8 miljoonasta listauksesta on palkittu Best of the Best -palkinnolla, mikä tarkoittaa korkeinta huipputasoa matkailussa. Suosituin elämystuote on Reykjavik Food Walk – Local Foodie Adventure in Iceland.
TOP 25 -lista on muutenkin mielenkiintoista tarkasteltavaa. Usea kohde on rakentunut juuri siihen paikalliseen kohteeseen, autenttiseen elämään tai retkeen kohteen uniikissa luontoympäristössä. Lähtökohtaisesti aivan samalla tavalla kuin hyvän mielen haasteeseen osallistuneen koululuokan luontoretki.
