Teitkö tänä vuonna uuden vuoden lupauksen, jossa lupasit juhlallisesti laittaa vihdoin yrityksesi palveluiden digitaalisen myynnin kuntoon? Hienoa! Toiveena on tietenkin rakentaa sellainen digitaalisen myynnin gondolihissi, joka veisi matkailijan helposti, turvallisesti ja asiakkaan omiin aikatauluihin sopivasti kohti lumisen vuoren huippua antaen parhaan mahdollisen kyydin ennen elämyksen kokemista. Mutta ennen sitä, on huipulle kiivettävät itse, asetettava tukipylväät ja rakennettava kokonaisuus erilaisten rakenteiden ja vaijereiden varaan – ja siihen työhön kannattaa panostaa.
Visit Finlandinkin strategiassa on tavoitteena, että ”matkailuyritykset ymmärtävät ja käyttävät erilaisia digitaalisia kanavia koko asiakaspolun ajan” sekä ” suomalaiset matkailutuotteet ja -palvelut ovat siellä missä mahdolliset ostajat ovat”. Kotimaisten matkailupalveluiden tulee olla yhä paremmin digitaalisesti saavutettavissa ja ostettavissa. Vain tällä tavoin, tuote kerrallaan, voimme pysyä jatkuvasti kovenevassa kilpailussa muiden maiden kanssa.
Tämä blogi avaa digitaalisen myynnin prosessia kokonaisuudessaan. Tekstissä keskitytään erityisesti digimyynnin jakelukanavasuunnitelman kehittämiseen ja sen sisältämiin kokonaisuuksiin.
Pohjatyöt kuntoon
Ennen kuin käärit hihat ja ryhdyt hommiin, ota vielä heti aikaa ja tarkista, että nämä perusasiat jo mietitty kuntoon:
- Kohderyhmäsi: kotimaa vai kv?
- Ryhmät ja/vai yksittäiset asiakkaat?
- Myytkö online ja/tai offline? Mikä on tämänhetkinen suhdeluku?
- Onko tuotteistus ja hinnoittelu mietitty kuntoon jakelua ajatellen?
Digitaalinen myynti
Digitaalisia myyntikanavia ovat esimerkiksi yrityksen oma verkkokauppa/myyntialusta, yritysverkoston ristiinmyynti, matkatoimistojen ja -järjestäjien verkkosivut sekä online-matkatoimistot (OTA-kanavat kuten Booking.com ja Viator). Ensin on hyvä huomioida suurempi kokonaisuus ja ympäristö, jossa toimit. Minkä verran yhteistyötä on esim. alueellisesti yrittäjien ja mahdollisen alueorganisaation kanssa, entä valtakunnallisella tasolla Visit Finlandin kanssa? Selvitä, mitä kanavia alueesi muilla yrittäjillä on käytössä. Ja ovathan palvelusi jo löydettävissä DataHubista? Lisää tietoa löydät vielä digitaalisen elämysmyynnin blogistamme.
Tavoitteet
Kirjaa itsellesi, mitä tavoitteita asetat tuleville vuosille, niin omien kuin jakelukanavien kautta tuleville myynneille. Vai onko tarkoituksena kenties ensin vain tutustua digimyynnin maailmaan ja lähinnä keräillä oppeja, kehittää toimintaa, kerätä palautetta ja vasta myöhemmin laittaa kaikki peliin?
Resurssit
Kun tavoitteet on asetettu, on hyvä ymmärtää, että tuotteistaminen ja digitaalisen myynnin aloittaminen voi olla yllättävän hidas prosessi. Se vaatii pitkäjänteistä sitoutumista sekä tarpeeksi resursseja asioiden opetteluun sekä työstämiseen. Näistä tärkeimmät aika ja tekijä: milloin ja kuka ottaa tästä työstä vastuun vähintään seuraavaksi pariksi vuodeksi ja miten paljon aikaresurssia tähän työhön varataan?
Työn aloittaminen
Tuotetarjonnan läpikäynti ja tuotekehitys
Seuraavaksi tulee käydä tuotetarjonta läpi ja päättää, mitkä tuotteet on tarkoitus laittaa digimyyntiin. Kaikkia tuotteita ei ole pakko laittaa kanaviin kerralla, vaan niitä voi lisäillä sitten hiljalleen, kun perusasiat digitaalisen myynnin lainalaisuuksista on opittu. Tämän jälkeen on aika tutustua erilaisiin digitaalisiin myynti- ja jakelukanaviin ja niiden vaatimuksiin. Tuotekorttien päivittäminen -blogista löydät vinkkejä siihen, mitä digitaalisissa tuotteissa olisi hyvä olla mietittynä.
Myyntialustojen ja -kanavien käyttöönotto
Valitse juuri sinun yrityksellesi ja tuotteillesi sopivat kanavat – ja muista, ettei valintaa tehdä teknologia edellä tai vain sen perusteella, mikä on edullisin. Kaikki kanavat eivät sovi kaikille yrityksille tai tuotteille ja siksi onkin tärkeää tehdä tutkimusta, miettiä selkeä myynnin suunta, kohderyhmät ja tuoteaihiot ennen kanavien valintaa. Sen pohjalta tiedät omat tarpeesi ja löydät kanavat, jotka niihin vastaavat. Kun tuotteet ja kanavat on päätetty, pitää tuotteet vielä muotoilla kyseisen kanavan segmentille sopiviksi; sisältö, tekstit, kuvat, hinnat, lisätiedot, saatavuus jne.
Ota huomioon verkkokauppajärjestelmää valitessa myös sen mahdolliset rajapinnat muihin järjestelmiin. Varausjärjestelmä voi olla rakennettu joko niin, että siinä on suora integraatio jakelukanaviin tai integraatio kanavahallintajärjestelmään. Tällöin on mahdollista julkaista tuotteita eri kanavissa kyseisen kanavahallinnan kautta.
Lisää vinkkejä kanavien valintaan ja ominaisuuksien selvittämiseen löydät Visit Finlandin Digitaaliset jakelukanavat -oppaasta ja Varaus- ja verkkokauppajärjestelmä -oppaasta. Oppaat sisältävät paljon hyvää perustietoa järjestelmistä ja niiden vaatimuksista.
Seuraavassa vaiheessa kääritään hihat konkreettisia tekoja varten. Nyt aloitetaan kanavan käyttöönoton harjoittelu. Varaa tähän vaiheeseen tarpeeksi aikaa ja hermoja. Perusta tili, laita kaikki yrityksen perusasetukset kohdilleen, syötä valittujen tuotteiden kaikki tarvittavat tiedot järjestelmään, aseta saatavuudet ja opettele hallitsemaan ja muokkaamaan tuotteitasi.
Pitkäjänteinen myyntityö ja markkinointi
Tässä vaiheessa jo valtava määrä työtä on tehty, mutta todennäköisesti vielä kukaan asiakkaistasi ei tiedä tuotteiden olemassaolosta. Muista siis suunnitella ja aloittaa markkinointi sekä tarkista vielä sujuva ja toimiva ostopolku! Varsinkin alussa palveluiden ja prosessien testaus on erittäin tärkeää, joten tee itse tai pyydä tuttaviasi tekemään testiostoja, jotta huomaatte, jos jotain yksityiskohtia tulee vielä viilata. Näin myös osaaminen kertyy ja ehkä seuraavien palveluiden luominen käy jo nopeammin.
Kuten huomataan, digitaalinen myynti ei ole kaikista yksinkertaisin asia, mutta oikealla asenteella, riittävillä hermoilla, realistisilla tavoitteilla ja halutessasi FlowHousen asiantuntijoiden avulla siitäkin selvitään. Voimme auttaa niin suunnitelmien teossa, tuotteiden muotoilussa kuin digimarkkinoinnin toteuttamisessa!
Menestyksekästä uutta vuotta!
