Vuonna 2020 koronapandemia pysäytti matkailun maailmanlaajuisesti. Kansainvälinen matkustaminen lakkasi lähes kokonaan, tapahtumat peruttiin, ja yritykset joutuivat keskeyttämään toimintansa kuukausiksi – jollei lopullisesti.
Vain kaksi vuotta myöhemmin Venäjän hyökkäys Ukrainaan katkaisi matkailun Venäjältä Suomeen lähes kokonaan. Alueilla, jotka olivat pitkälti riippuvaisia venäläisistä asiakkaista – erityisesti Itä- ja Kaakkois-Suomessa – vaikutukset näkyivät suoraan kassavirrassa ja henkilöstön määrässä.
Näiden lisäksi matkailualaa ovat koetelleet viime vuosina:
- Islannin tulivuorenpurkaukset, jotka pysäyttivät lentoliikenteen laajasti.
- Euroopan laajuinen energiakriisi, joka nosti kustannuksia ja lisäsi asiakkaiden hintaherkkyyttä.
- Lentoyhtiöiden lakot ja lentoliikenteen kapasiteettiongelmat.
- Ilmastonmuutoksen vaikutukset, kuten leudot talvet ja vähäluminen kausi, jotka muuttavat etenkin talvimatkailun edellytyksiä.
Mikään näistä ei ole yksittäinen poikkeus. Ne ovat merkkejä toimintaympäristön pysyvästä epävarmuudesta, jossa seuraava kriisi voi olla geopoliittinen, taloudellinen, terveydellinen tai ilmastollinen. Matkailualalla ei siis ole kysymys siitä, tuleeko seuraava kriisi – vaan siitä, milloin se tapahtuu ja miten hyvin yritys siihen on varautunut.
Suurin riski ei ole ulkopuolella – vaan yrityksen sisällä
Usein ajatellaan, että kriisit kaatavat matkailuyrityksiä siksi, että olosuhteet ovat liian vaikeat: matkustusrajoitukset, asiakkaiden katoaminen, taloudellinen epävarmuus. Totta kai nämä ovat todellisia ja vakavia haasteita. Mutta silti – jokaisessa kriisissä on yrityksiä, jotka selviävät, ja jopa kasvavat.
Mikä erottaa nämä yritykset niistä, jotka jäävät kriisin jalkoihin?
Vastaus ei löydy ulkopuolisista tekijöistä, vaan yrityksen omista rakenteista ja toimintatavoista. Moni suomalainen mikro- ja pienyritys toimii edelleen tavalla, joka on haavoittuvainen:
- Palveluita ei voi ostaa verkossa, eikä niitä löydy digitaalisesti.
- Toiminta nojaa yhteen asiakasryhmään tai sesonkiin.
- Hinnoittelu ei kata todellisia kustannuksia tai mahdollista kehitystä.
- Lisämyynti jää satunnaiseksi, vaikka potentiaalia olisi.
Tällainen liiketoimintamalli toimii kohtuullisesti hyvissä oloissa, mutta ei kestä häiriöitä. Yrityksen resilienssi ei synny ulkoisesta tuesta tai hyvästä onnesta – se rakentuu johdonmukaisista ja strategisista valinnoista, jotka tehdään ennen kriisiä.
Kolme kulmakiveä kestävään liiketoimintaan
1. Digitaalinen ostettavuus
Yllättävän suuri osa suomalaisista matkailuyrityksistä tarjoaa edelleen palveluitaan vain puhelimitse, sähköpostilla tai lomakkeilla. Se on ongelma. Kuluttajien ostokäyttäytyminen on muuttunut pysyvästi: asiakas ei enää halua kysyä lisää, hän haluaa ostaa heti, kun päätös on kypsynyt – usein mobiilissa ja ilta-aikaan.
Digitaalinen ostettavuus tarkoittaa, että asiakas voi:
- nähdä reaaliaikaisen saatavuuden,
- ymmärtää selkeästi, mitä on tarjolla ja mitä se maksaa,
- varata ja maksaa heti, ilman välikäsiä.
Ilman tätä mahdollisuutta asiakas valitsee toisen yrityksen – usein kansainvälisen toimijan, jonka varausputki on saumaton. Tämä ei ole tekninen haaste vaan liiketoiminnallinen valinta. Ja se maksaa joka päivä, kun palvelua ei voi ostaa silloin kun asiakas on valmis.
2. Digitaalinen löydettävyys
Moni yritys ajattelee, että verkkosivut riittävät. Mutta näkyvyys ei synny itsestään. Digitaalinen löydettävyys on yhdistelmä näkyvyyttä hakukoneissa (SEO), karttapalveluissa (Google Maps), matkailualustoilla (Booking.com, Tripadvisor, Doerz, Airbnb) sekä sosiaalisen median kautta.
Asiakkaan ostopolku alkaa yhä useammin verkossa, mutta ei suinkaan yrityksen omilta sivuilta. Siksi:
- Google-profiilin optimointi on vähintään yhtä tärkeää kuin verkkosivujen sisältö.
- Paikallisten hakujen, kuten ”aktiviteetit Porvoossa” tai ”mökkimajoitus Kainuussa”, täytyy johtaa sinun suuntaasi.
- Alueorganisaatioiden ja Visit Finlandin kaltaisten toimijoiden hakukelpoiset alustat tarjoavat näkyvyyttä, jota ei kannata ohittaa.
Digitaalisesti löydettävissä oleminen ei ole “nice to have” – se on olemassaolon edellytys.
3. Hinnoittelun logiikka ja lisämyynti
Hinnoittelu on monelle pienelle matkailuyrittäjälle epämukava aihe. Hinnat asetetaan usein kilpailijoita peilaamalla tai “mitä kehtaa pyytää” -logiikalla. Tällöin ei aina ymmärretä, kattaako hinta todelliset kustannukset – saati mahdollista kehitystä, markkinointia tai puskuria huonompiin aikoihin.
Kriisinkestävän yrityksen hinnoittelu perustuu tietoiseen laskentaan:
- Mitä palvelun tuottaminen oikeasti maksaa?
- Paljonko tarvitaan katetta investointeihin ja epävarmoihin kausiin?
- Onko hinnoittelussa tilaa alennuksille, tarjouksille tai jälleenmyyntikanaville?
Lisäksi yrityksillä, jotka selviävät kriiseistä, on käytössä selkeä lisämyyntistrategia: tarjotaan asiakkaalle luontevasti lisää arvoa – kuten ruokailu, opastus, kuljetus tai välinevuokraus – joka nostaa asiakaskohtaista myyntiä ilman ylimääräistä markkinointia.
Kriiseissä ei ole tilaa alihinnoittelulle tai hyödyntämättömälle potentiaalille. Kannattavuus on tärkein puskurisi epävarmuutta vastaan.
“Ei ole aikaa, rahaa tai osaamista” – tuttuja esteitä, mutta eivät ylitsepääsemättömiä
Kun puhutaan digitaalisista investoinneista, hinnoittelun kehittämisestä tai uudenlaisen myynnin rakentamisesta, moni matkailuyrittäjä nostaa esiin kolme tuttua estettä: ei ole aikaa, ei ole rahaa, ei ole osaamista. Nämä ovat täysin ymmärrettäviä reaktioita – arki on usein niin täynnä operatiivista työtä, että kehittämiselle ei tunnu löytyvän tilaa.
Mutta juuri siksi nämä asiat jäävät tekemättä ennen kriisiä – ja silloin, kun kriisi iskee, aika, raha ja resurssit ovat vielä tiukemmassa.
Totuus on, että kaikki kolme estettä ovat ratkaistavissa:
- Ei ole aikaa? Usein ongelmana ei ole ajan määrä, vaan sen käyttö. Pienilläkin muutoksilla – kuten selkeämmällä palvelukuvauksella tai diginäkyvyyden parantamisella – voi olla merkittävä vaikutus.
- Ei ole osaamista? Suomessa toimii useita maksuttomia ja matalan kynnyksen kehittämisohjelmia matkailuyrittäjille. Alueorganisaatiot, Visit Finland ja esimerkiksi FlowHousen koulutukset tarjoavat tukea juuri näissä teemoissa.
- Ei ole rahaa? Useat toimenpiteet eivät vaadi isoja investointeja. Digitaalinen varausjärjestelmä voidaan ottaa käyttöön ilman suuria kustannuksia. Oikein kohdennettu lisämyynti voi tuottaa kehitystyön nopeasti takaisin.
Yrittäjyys on jatkuvaa priorisointia. Mutta jos nämä kolme peruspilaria jäävät pysyvästi prioriteettilistan häntäpäähän, riski kriisissä epäonnistumiselle kasvaa olennaisesti. Nyt, isompien kriisien välissä, on hetki ottaa vastuu siitä, mikä on omassa vaikutuspiirissä.
Valmiina seuraavaan kriisiin – investoi omaan kestävyyteesi
Seuraava kriisi ei ole kysymysmerkki, vaan väistämätön osa matkailualan tulevaisuutta. Siksi yrityksesi menestys ja jopa olemassaolo riippuvat siitä, miten hyvin olet varautunut. Digitaalinen ostettavuus, löydettävyys ja kannattava hinnoittelu eivät ole vain teknisiä termejä – ne ovat toiminnan selkäranka, joka antaa sinulle työkalut selviytyä ja kehittyä myös vaikeina aikoina.
Jos jokin näistä kolmesta osa-alueesta on vielä vaiheessa, nyt on oikea hetki tehdä muutoksia. Ajan, osaamisen ja rahan puute eivät ole esteitä vaan haasteita, jotka voidaan ratkaista askel kerrallaan.
Panosta yrityksesi kestävyyteen ja tee siitä kilpailuetu. Seuraava kriisi tulee – varmista, että yrityksesi on valmis kohtaamaan sen.
