Verkko-ostot lisääntyvät myös matkailualalla ja erilaisia tuotteita ostetaan yhä enemmän digitaalisista kanavista. Tämän vuoksi onkin tärkeää, että matkailijan digitaalisia ostopolkuja kehitetään, ja digitaalisen myynnin mallit tulevat yhä useammalle matkailutoimijalle tutuksi, jotta kehitystyön toimenpiteet konkretisoituvat myynniksi.
Aihe on laaja kokonaisuus sisältäen useita eri termejä. Tässä artikkelissa käydään lyhyesti läpi muutamia yleisiä digitaalisen myynnin periaatteita ja käsitteitä. Mitä digitaalinen myynti tarkoittaa ja millaisia tapoja on tehdä elämystuotteiden kauppaa digitaalisen myynnin keinoin?
Digitaalinen elämysmyynti: tuote ja palveluntuottaja
Digitaalisessa elämysmyynnissä käytetään usein sanaa tuote. Tämä ei siis ole fyysinen tuote, vaan tuotteella tarkoitetaan koettavaa matkailupalvelua. Tuote voi olla esimerkiksi elämys, pääsylippu, yksityiskuljetus, virtuaalielämys, kurssi, tapahtuma, elämykseksi tuotteistettu majoituspalvelu tai majoittujalle myytävä lisäpalvelu.
Matkailuyritys, joka toteuttaa digitaalisesti myyntikanavista ostetun tuotteen asiakkaalle, on palveluntuottaja. Palveluntuottaja on siis henkilö tai henkilöt, jotka fyysisesti kohtaavat matkailijan hänen ostettuaan tuotteen, jotka ylläpitävät käyntikohdetta, järjestävät tapahtuman tai opastetun retken, toteuttavat konsertin tai tuottavat vaikkapa virtuaalielämyksen matkailijalle.
Digitaalinen myynti
Digitaalinen myynti tarkoittaa sitä, että palveluntuottaja on tehnyt erilaisia valmistelevia toimenpiteitä, joiden jälkeen tuote on lisätty/viety yhteen tai useampaan digitaaliseen myyntikanavaan. Matkailijan löytäessä tuotteen digitaalisesta kanavasta ja kiinnostuessaan ostamaan tuotteen, hän voi siis välittömästi tehdä oston eli ostaa tuotteen online.
Välitön osto tai online-osto tarkoittaa sitä, että matkailija valitsee tuotteet, täyttää varaustiedot ja maksaa ostoksen esimerkiksi verkkopankkimaksulla tai luotto- tai pankkikortilla. Mikäli matkailijaa pyydetään soittamaan tai lähettämään sähköpostia tiedustellakseen saatavuutta, ei tämä ole digitaalista myyntiä.
Digitaalisen myynnin voi jakaa suoramyyntiin ja B2B-myyntiyhteistyöhön. Digitaalinen suoramyynti tarkoittaa sitä, että matkailija ostaa tuotteen palveluntuottajan omissa kanavissa, kun B2B-myyntiyhteistyössä matkailija puolestaan ostaa palvelun yhteistyökumppanin digitaalisista kanavista.
Digitaalinen suoramyynti
Digitaalisessa suoramyynnissä matkailuyritys on itse tuotteen myyjä sekä palveluntuottaja.
Digitaalisen suoramyynnin käynnistämiseen liittyy erilaisia toimenpiteitä, kuten digitaalisen myynnin suunnitelman laadinta, tuotekehitystyö, alustavalinta sekä tietenkin itse käytännön myyntityö (eli toimenpiteet tuotteiden näkyvyyden ja löydettävyyden edistämiseen).
Jotta liiketoiminnan kehittäminen digitaalisen suoramyynnin keinoin on mahdollista, tulee matkailuyrityksellä olla resurssia kehittää tuotteiden näkyvyyttä ja löydettävyyttä digitaalisissa kanavissa sekä käytössä tuotteiden suoramyynnin mahdollistava alusta. Itse alusta ei kuitenkaan toimi myyjänä, vaan se on työkalu matkailuyrityksille siihen, että tuotteet saadaan tuotua esille esimerkiksi yrityksen verkkosivuille, mistä matkailija voi tuotteen ostaa.
Digitaalinen suoramyynti voidaan aloittaa nopeastikin, mutta on ymmärrettävä, että myynnin kehittäminen on jatkuva prosessi, missä myynninedistämistoimenpiteet (viestintä ja markkinointi) eli tehdyt asiat tuotteiden näkyvyyden ja löydettävyyden edistämiseen mahdollistavat digitaalisen myynnin kehittymisen, kun oikeat kohderyhmät tavoitetaan.
Digitaalinen B2B-myyntiyhteistyö
Digitaalinen B2B-kumppani eli jälleenmyyjä voi olla esimerkiksi toinen matkailuyritys matkailualueella, alueorganisaatio, kotimainen tai kansainvälinen matkanjärjestäjä tai OTA-kanava (online travel agency).
Mikäli yhteistyö toteutetaan reaaliaikaisena digitaalisena myyntiyhteistyönä (osapuolilla tähän soveltuvat alustat käytössä ja myyntialustojen kautta tehdään digitaalinen yhteistyösopimus palveluntuottajan ja B2B-kumppanin välillä), matkailijan ostaessa tuotteen kaikki osapuolet saavat vahvistuksen ostosta samanaikaisesti (myyjä, palveluntuottaja, matkailija). B2B-yhteistyön digitalisoimiseen vaikuttaa alustojen sisäänrakennetut digitaalisen yhteistyön mallit sekä rajapinnat erilaisten alustojen ja myyntikanavien kesken.
Mikäli matkailuyrityksellä itsellään ei ole käytössä digitaalista myyntialustaa, on kuitenkin mahdollista tehdä B2B-yhteistyötä ja saada tuotteita näkyviin ja ostettavaksi digitaalisiin myyntikanaviin. Tällöin tuotteet toimitetaan B2B-myyntikumppanille tai lisätään heidän alustoilleen/jakelukanaviin manuaalisesti, jolloin tuotteet ovat ostettavissa heidän digitaalisissa myyntikanavissa.
Se, miten yhteistyö digitaalisen myyntikumppanin kanssa rakentuu, on kumppanikohtaista ja siihen vaikuttavat muun muassa kumppanin digitaalisen myynnin toimintamallit ja strategiset tavoitteet. Tuotteiden osalta on syytä huomioida, että usein digitaalinen myyntiyhteistyö palveluntuottajan ja jälleenmyyjän välillä on komissiopohjaista, jolloin jälleenmyyjä saa tietyn osion myyntisummasta.
Digitaalisen B2B-myyntiyhteistyön tavoitteena on lisätä tuotteiden näkyvyyttä ja löydettävyyttä sekä molempien osapuolten myyntiä. Yhteistyön osalta onkin syytä ymmärtää; kun B2B-myyntiyhteiskumppani tekee kauppaa, myös palveluntuottaja tekee kauppaa.
Lopuksi
Kokonaisprosessiin vaikuttaa moni osa-alue ja digitaalisessa elämysmyynnissä onkin hyvä huomioida, että moni asia on sekä-että, ei vain yksipuolisesti joko-tai. Myyntistrategia ja resurssit huomioiden voidaan tehdä päätöksiä yrityksen toimintaan sopivista digitaalisen myynnin malleista (suoramyynti, B2B-myyntiyhteistyö tai kombinaatio).
Kannustan tutustumaan askel askeleelta digitaalisen myynnin maailmaan, sillä mitä enemmän toimialalla ymmärrämme aiheesta, sitä paremmin voimme niin palveluntuottajina kuin yritysyhteistyössä edistää digitaalista ostettavuutta. Ja ennen kaikkea, voimme auttaa sekä kotimaisia että kansainvälisiä matkailijoita digitaalisella asiakaspolulla tuomalla löydettäväksi ja ostettavaksi laadukkaat matkailupalvelut, joita muistella jälkikäteen.
